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Name des Begriffes: Vertriebs-Due Diligence
Beschreibungen des Begriffes:

Vertriebs-Due Diligence

Die Vertriebs-Due Diligence (Sales-Due Diligence) betrifft sämtliche Aspekte im Hinblick auf die Prüfung der Vertriebssituation und ist deshalb häufig als Vertriebs- oder Absatz-Due Diligence in die breiter gefasste Marketing Due Diligence integriert. Ziel der Marketing Due Diligence ist einerseits die Untersuchung der Attraktivität der Märkte und Branchen, in denen das Akquisitionsziel tätig ist. Darüber hinaus soll Aufschluss über die jeweilige Wettbewerbsposition gegeben werden. Vor diesem Hintergrund kann überprüft werden, inwieweit die den Planungsrechnungen zugrunde liegenden Prämissen als realistisch eingestuft werden können. Informationsquellen für die Marketing-Due Diligence sind interne Daten zur Ermittlung von Umsatz- und Absatzstrukturen, weiter externe Informationen wie Marktforschungsanalysen und ggf. Gespräche mit Industrieanalysten. Wegen der häufig heterogenen Verhältnisse in den einzelnen Geschäftsbereichen sind die Prüfungshandlungen für die einzelnen Geschäftsbereiche im Wesentlichen getrennt voneinander durchzuführen. Folgende Informationen sind im Rahmen der Marketing-Due Diligence beispielhaft zu ermitteln und auszuwerten: 

Informationen zur Branche (Auswahl):

  1. Branchenstruktur: Anzahl der Unternehmen, die in einem direkten Konkurrenzverhältnis zur Zielgesellschaft stehen, Größenordnung dieser Unternehmen, Konzentration innerhalb der Branche, wichtige Akquisitionen und Konkurse die zu einer Veränderung der Wettbewerbsverhältnisse führten oder in Zukunft führen können, Grad der Integration
  2. Wachstum der Branche: Umsätze, Gewinne, andere beeinflussende Faktoren
  3. Marktattraktivitätsanalyse: Prognostizierte Entwicklung des Marktvolumens, Identifikation von zukünftigen Wachstumsmärkten, Konzepte zur Ausschöpfung des Wachstumspotenzials, Prognostizierte Entwicklung des Marktanteils, Konzepte zur Verteidigung bzw. zum Ausbau des Marktanteils, Wettbewerbssituation
  4. Positionierung innerhalb der Branche


Absatz (Auswahl):

  1. Allgemeines: Beschreibung der Absatzorganisation, Grundstrategie im Absatzbereich, wesentliche Änderungen dieser Strategie in den vergangenen Jahren, Kapazitätsauslastung im Absatzbereich, derzeitige Auftragslage (Höhe, Reichweite), Existenz langfristiger Lieferverpflichtungen zu Festpreisen, Umfang der betriebenen Marktforschung
  2. Kunden-/Absatzstrukturen: Kundenstruktur, Anzahl der Kunden, Abhängigkeit von Kunden (über 5% vom Umsatz), Absatzstrukturen (regionale, nationale, internationale Verteilung des Absatzes, Exportstrategie und Exportanteil, saisonale Absatzschwankungen)
  3. Produkte/Produktprogramm: Produktgruppen, Hauptproduktgruppen (5% oder mehr des Gesamtumsatzes), sonstiges Produkte (weniger 5% des Gesamtumsatzes), Untersuchung der Umsatzstruktur, Kennzahlen zur Analyse der Umsatz-/Absatzstruktur, ABC-Analyse des Produktprogramms
  4. Preise: Ermittlung der Bedeutung des Verkaufspreises für den Produktabsatz, Preisentwicklung auf den wichtigsten Absatzmärkten, angewendete Preiskalkulationsverfahren, verfolgte Preispolitik, Preisvergleich mit Konkurrenzprodukten
  5. Kommunikationspolitik: Werbung, Beurteilung der PR-Arbeit, Sponsoring
  6. Konditionen: Zahlungsziele, Mengen-/Großkundenrabatte, Gutschriften, Boni, Skonti, Verkaufs- und Lieferbedingungen, (freiwillige) Garantieverpflichtungen
  7. Distribution: Vertriebsorganisation, Vertriebsarten und Vertriebskanäle differenziert nach Produkten und Regionen, Entfernung zu wichtigen Kunden
Typ des Begriff: definition
Sprache des Begriffs (2 Zeichen ISO Code): de
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