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Name des Begriffes: Vertriebsintegration
Beschreibungen des Begriffes:

Vertriebsintegration

Nach einem Merger stellt die Integration der Vertriebseinheiten (Vertriebsintegration) eines der wesentlichen Tätigkeitsgebiete im Kanon der funktionalen Integrationen dar. Im Rahmen der Vertriebsintegration sind beispielhaft folgende Tätigkeiten durchzuführen: 
 

  1. Definition und Umsetzung neuer Vertriebsstrukturen inkl. interner und externer Kommunikation
  2. Festlegung des neuen Produktprogramms inklusive Preis- und Konditionengestaltung
  3. Personelle und kulturelle Integration der Vertriebsmitarbeiter Die Ziele einer Vertriebsintegration lassen sich aus den allgemeinen Zielen von M&A ableiten.

Hierzu sind im Wesentlichen zu zählen:
 

  • Erzielung von Kostenreduktionen durch Nutzung von Synergieeffekten
  • Steigerung der Marktanteile durch Nutzung von Cross-Selling-Effekten
  • Erschließung neuer geographischer Märkte durch Produktion oder Vertrieb in neuen Märkten
  • Persönliche Ziele des Management wie Erhöhung der Macht, des Einflusses und der öffentlichen Reputation
  • Verfolgung von Diversifikationsstrategien, die den Zugang zu neuen Technologien, Märkten und Produkten erfordern


Aus diesen allgemeinen M&A-Zielen ergeben sich Vertriebsziele und somit auch Vertriebsintegrationsziele, die vor dem Hintergrund des konkreten M&A-Falls jedoch stets unterschiedlich ausfallen und somit unterschiedlich zu priorisieren und zeitlich einzuplanen sind. Wesentliche Vertriebsintegrationsziele bzgl. der folgenden vier Dimensionen sind: 

Strategie:

  • Die auf Unternehmensebene definierte Produkt-/Marktstrategie wird umgesetzt
  • Die Positionierung der Produkte und die Preisstrategie werden durch den Vertrieb unterstützt
  • Die Vertriebsintegration führt nicht zu einer negativen Beeinträchtigung der Kundenbelieferung Personal/Organisation:
  • Die Vertriebsmitarbeiter stehen bedarfsgerecht bezüglich Anzahl und Qualifizierung zur Verfügung
  • Die personelle Integration entspricht dem angestrebten Integrationsgrad der Vertriebseinheiten
  • Die Aufbauorganisation des Vertriebs unterstützt die Vertriebsziele in optimaler Form


Prozesse:

  • Die integrierten Vertriebsprozesse sind effizient, eindeutig und im Unternehmen bekannt
  • Die Vertriebsprozesse ermöglichen einen effizienten und kundenoptimalen Vertrieb
  • Schnittstellen zu weiteren Unternehmensprozessen sind definiert, beschrieben und kommuniziert


IT/CRM:

  • Informationstechnologie wird zur Erhöhung der Vertriebseffizienz und –qualität verwendet
  • Wo sinnvoll, sind IT-gestützte Systeme im Einsatz und werden vom Vertriebspersonal genutzt
  • IT-gestützte CRM-Systeme sind in ein umfassendes Kundenbeziehungsmanagement integriert


Kultur:

  • Mögliche kulturelle Unterschiede führen nicht zu einer negativen Vertriebsbeeinträchtigung
  • Die Vorgehensweise zur Integration der Vertriebskulturen ist definiert und befindet sich in Umsetzung
  • Die Vertriebskultur ist mit der Gesamtunternehmenskultur abgestimmt


Die allgemeinen Zusammenschlussziele und die daraus im Einzelfall abgeleiteten Vertriebsziele haben starken Einfluss auf die Durchführung der Vertriebsintegration. So wird ein Zusammenschluss, der auf das Erreichen von Kostensynergien abzielt, auch bei der Vertriebsintegration stark kostenorientierte Vertriebsziele definieren und z.B. den Vertriebsaufwand im Verhältnis zu den abgesetzten Produkten zu minimieren suchen. 

Typ des Begriff: definition
Sprache des Begriffs (2 Zeichen ISO Code): de
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